Analisi del processo commerciale B2B
Un'ora per capire in quale punto esatto del tuo processo si perdono le opportunità: se il problema è il target, il messaggio, il canale o la trattativa. Al termine hai una diagnosi, non un preventivo.
Perché quasi nessuno sa dove sta perdendo
Nei servizi tecnici il ciclo di vendita è lungo e i numeri sono pochi: venti contatti al mese, tre appuntamenti, una chiusura ogni due mesi. Con volumi così, capire a occhio quale passaggio non funziona è impossibile: un mese storto sembra sfortuna, tre mesi storti sembrano crisi di mercato.
Quasi sempre invece il punto di rottura è uno solo e sta prima di dove lo si cerca. Chi si lamenta di "trattative che si arenano" spesso ha un problema di qualificazione a monte: sta parlando con persone che non decidono. Chi pensa di avere un problema di prezzo di solito ha un problema di percezione del valore, che nasce nella vetrina, non nel preventivo.
L'analisi serve a isolare quel punto, guardando il processo per intero invece che l'ultimo pezzo. Quelli che trovo più spesso li ho raccolti negli errori di acquisizione clienti B2B che si pagano dopo.
I quattro passaggi in cui si perde
Il target
Chi stai contattando davvero, e se quelle persone hanno il potere di firmare. Metà dei problemi di "conversione bassa" sono liste sbagliate, non messaggi sbagliati.
La vetrina
Cosa trova chi ti cerca dopo il primo contatto: sito e profilo LinkedIn. Se non è chiaro per chi lavori e perché, il contatto freddo si ferma lì.
Il primo approccio
Il canale scelto e il modo in cui apri la conversazione. Un buon messaggio sul canale sbagliato non produce niente, e viceversa.
La trattativa
Come porti il valore del servizio e come gestisci le obiezioni. È qui che si decide se il confronto finisce sul risultato o sul prezzo.
Cosa ti porti a casa
- Il punto di rottura del tuo processo, indicato con precisione.
- Cosa intervenire per primo, e cosa invece non toccare adesso.
- Un'idea realistica dei numeri che servono per arrivare al tuo obiettivo di fatturato.
- Se ha senso lavorare insieme oppure no. Te lo dico chiaramente.
- Non è una demo mascherata da consulenza.
- Non è un report di 40 pagine che nessuno legge.
- Non è un'analisi di marketing: guardiamo il processo commerciale, non il piano editoriale.
L'analisi finisce qui: è una diagnosi, non un impegno. Se poi vuoi che il pezzo rotto lo sistemiamo insieme, c'è il percorso per costruire il sistema di acquisizione clienti, che dura da tre a sei mesi. Ma si decide dopo, non prima.
Come si svolge
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Mi scrivi tre informazioni
Che servizio vendi, a chi, e come arrivano oggi i clienti. Bastano poche righe: servono a farmi arrivare in call già preparato.
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Una call da 45-60 minuti
Ricostruiamo insieme il percorso completo, dal primo contatto alla firma. Faccio domande sui numeri: contatti, risposte, appuntamenti fissati e tenuti.
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La diagnosi, in chiaro
Ti dico dove stai perdendo e in che ordine intervenire. Se il problema si risolve senza di me, te lo dico: è già successo.
Domande frequenti
Quanto dura l'analisi del processo commerciale?
Una call di analisi da 45 a 60 minuti, più il lavoro di lettura che faccio prima e dopo. Non è una presentazione dei miei servizi: è una diagnosi di come trovi clienti oggi.
È quello che si chiama audit commerciale?
Sì, è la stessa cosa. In italiano "audit" è una parola occupata da qualità, ISO e revisione contabile, quindi qui si chiama analisi: cambia il nome, non il contenuto. Si guarda il processo per intero, dal primo contatto alla firma, e si isola il punto in cui si perdono le opportunità.
L'analisi è gratuita?
Sì, la prima analisi è senza impegno e senza costo. Al termine hai una lettura chiara di dove si perdono le opportunità nel tuo processo commerciale, anche se poi decidi di non lavorare con me.
Cosa devo preparare prima della call?
Tre informazioni: che servizio vendi e a chi, come arrivano oggi i clienti (passaparola, referenze, outbound, inbound) e quanti appuntamenti qualificati fai in un mese. Se hai numeri anche approssimativi su contatti e risposte, portali.
Serve anche se ho già un commerciale interno?
Soprattutto in quel caso. Un commerciale bravo senza un processo definito produce risultati che dipendono dalla giornata e non sono trasferibili a nessun altro. L'analisi serve proprio a separare quello che funziona per metodo da quello che funziona per persona.
In quali settori lavori?
Cybersecurity, ICT, servizi digitali, automazioni e SaaS, sia PMI sia startup. In concreto: vendor e MSSP, consulenza su NIS2 e GDPR; system integrator, consulenza ICT ed ERP, MSP e software house; digitalizzazione di processi e documenti; integrazione fra sistemi, workflow e RPA; piattaforme SaaS B2B. Il denominatore comune è che il valore di quello che vendi sta in una competenza che chi firma la spesa non sa valutare.
Lavori solo a Firenze?
Ho base a Firenze e lavoro in tutta Italia. L'affiancamento si svolge in gran parte da remoto, con incontri di persona dove ha senso farli.
Vediamo dove si perdono le opportunità
Compila i campi: sono le stesse domande che ti farei nei primi cinque minuti di call. Compilarle adesso significa non sprecarli.