Lorenzo Chirdo

Da dove vengo

Ho iniziato nella vendita diretta al privato: diversi anni sul campo, in settori dove il no arriva presto e imparare a gestirlo non è teoria. È il tipo di apprendistato che non si fa in aula.

Poi il passaggio al B2B con un ruolo commerciale dentro una realtà di distribuzione e servizi: cybersecurity e consulenza normativa, NIS2 e GDPR. Due mondi in cui il servizio è tecnicamente complesso, il cliente non ha gli strumenti per valutarlo da solo e il ciclo di vendita si misura in mesi.

È anche la ragione per cui lavoro nei settori in cui lavoro: ho venduto cybersecurity e compliance a freddo per anni, non ne ho solo scritto. Un consulente commerciale generalista non può dire questa frase, e un'agenzia di lead generation nemmeno. Resta un argomento commerciale: il lavoro tecnico lo fai tu.

Lì ho imparato le due cose su cui lavoro oggi: che un processo di vendita strutturato batte il talento individuale, e che la parte più difficile non è chiudere. È arrivare davanti alle persone giuste attraverso i canali giusti.

Quello che ho imparato su come ci si arriva l'ho scritto nelle guide: come funziona l'outbound in Italia, come si sceglie il canale e quali errori si pagano sei mesi dopo.

Perché lavoro così

Nei servizi complessi vedo sempre lo stesso schema: aziende brave a fare il lavoro e ferme sull'acquisizione. Non per pigrizia. Nessuno ha mai insegnato loro a vendere quello che sanno fare, e perché il mercato offre soprattutto agenzie che prendono in gestione il problema senza mai restituirlo.

Il risultato è una dipendenza: finché paghi arrivano contatti, quando smetti torna il silenzio. Per questo il mio lavoro finisce con un passaggio di consegne. Materiali, tracce, liste e numeri restano in azienda: se dopo sei mesi hai ancora bisogno di me per generare opportunità, non ho fatto bene il mio lavoro.

Con chi mi trovo a lavorare

Le aziende cambiano, la situazione si somiglia. Non serve che sia vero tutto: se ti ritrovi in due o tre di questi punti, siamo nel campo giusto.

• A vendere sei tu, o un gruppo piccolo che ha anche altro da fare. Nessuno passa la giornata a cercare clienti nuovi.
• Il fatturato arriva soprattutto da passaparola e rete personale.
• Un CRM c'è, oppure c'è un foglio di calcolo. In tutti e due i casi è l'archivio di quello che è già successo, e la pipeline dei prossimi mesi non si vede.
• Il tempo per vendere è quello che avanza, e nei mesi pieni di lavoro sparisce.
• Sei partito da poco: sulla soluzione sei fortissimo, sul portarla sul mercato molto meno.
• Dall'altra parte decide spesso un imprenditore o un responsabile tecnico, non un ufficio acquisti strutturato.

Se invece hai già una struttura commerciale che gira e un budget marketing importante, il mio lavoro serve meno, e te lo dico alla prima call invece di scoprirlo insieme al terzo mese.

In quali settori

Questi sono quelli in cui capito più spesso, e non sono un elenco chiuso: conta più come si vende che l'etichetta sulla visura.

Cybersecurity

Vendor, MSSP, consulenza su NIS2, GDPR e compliance.

ICT

System integrator, consulenza ICT ed ERP, MSP, software house e gestionali verticali.

Servizi digitali

Digitalizzazione di processi e documenti, servizi gestiti per l'impresa.

Automazioni

Integrazione fra sistemi, workflow, RPA e AI applicata ai processi aziendali.

SaaS

Piattaforme B2B a canone, sia appena uscite sul mercato sia già vendute da anni.

Il denominatore comune è uno: quello che vendi vale per una competenza che chi firma la spesa non è in grado di valutare. Un contratto di cybersecurity, un progetto ICT, un servizio digitale gestito, un'automazione che toglie ore di lavoro manuale e un abbonamento SaaS arrivano tutti sulla stessa scrivania, e da fuori si distinguono per la cifra. La trattativa si perde lì, prima che si parli di quello che sai fare. Se il tuo settore non è nell'elenco ma la descrizione ti suona, vale comunque la pena sentirsi.